Últimas Notícias
Home / Destaques / Boas práticas ou reminiscências de um velho Corretor de Imóveis?

Boas práticas ou reminiscências de um velho Corretor de Imóveis?

Boas práticasA combinação da ressaca pós boom imobiliário, e coloque nessa conta o doloroso processo de esvaziamento da bolha, com a crise política e econômica brasileira vai mudar o mercado imobiliário no Brasil.

Eu já escrevi um texto a esse respeito: O futuro do Mercado Imobiliário.

Em meio ao caos, aposto no surgimento de um novo modelo, e na volta das boas práticas de mercado.

Mas que boas práticas são essas?

Especialização

Como diz o dito popular, “tudo tem ciência”, e vender imóveis não é diferente..

Existe “bagagem” específica para cada tipo de negócio: residencial, comercial, negócio montado, loteamento..

.. existe especialização até para tipo de público..

.. se você tiver a oportunidade de conversar com um corretor especializado em vendas de galpões industriais, por exemplo, perceberá a beleza da profissão..

Exclusividade

A exclusividade é o oxigênio do corretor de imóveis.

Talvez por isso estão quase todos “morrendo”, tal qual peixe em rio poluído.. hoje em dia praticamente ninguém “dá exclusividade”.

Mas acho que a prática vai voltar.

Eu, tenho mais de uma década de atuação no mercado imobiliário, só “pego” imóvel com exclusividade.

Independente do CRECI exigir, prá mim não faz diferença: eu não trabalho se não houver um contrato formal com cláusula de exclusividade.

E se o proprietário der um balão, ou vender através de outro profissional enquanto estiver válido o contrato, eu entro com uma ação cobrando a comissão..

Nenhum outro profissional no planeta trabalha sem uma garantia mínima de que seu esforço vai lhe render algum fruto.

Como é que vou planejar o pagamento da escola dos meus filhos se não tenho sequer um portfólio de produtos para vender?

Vou depender da sorte?

Imaginem (fato cotidiano), mostro o imóvel para um cliente, posteriormente a gente constata que o imóvel já foi vendido? Isso é ridículo..

Acredito que a desvalorização profissional produziu essa ideia equivocada de que uma pessoa pode colocar seu imóvel em 30 imobiliárias, vende quem for mais rápido ou der mais sorte.

Quer dizer, a pessoa até pode querer isso.

O proprietário tem o direito de fazer o que quiser com seu imóvel.

Errado está o corretor que aceita.

Se tiver algum proprietário lendo essas linhas, deixo a dica: quando você “dá” exclusividade para o corretor, ele “veste a camisa”, assume a necessidade e passa a trabalhar seu imóvel de verdade..

Já quem pega sem exclusividade, muitas vezes o faz só para preencher cadastro, é captação para site.. SE aparecer um comprador (cair do céu), ele oferece seu imóvel, diferente do “outro”, que vai atrás do cliente.

PS.: existe uma discussão na internet sobre uma ação no trf5.jus.br (processo 200405000033384) que teria proibido a exclusividade. Entenda: há uma resolução no COFECI que PROÍBE corretores anunciarem imóveis sem contrato de exclusividade. Essa proibição do COFECI foi abolida (até essa data, estão recorrendo ao STJ). Ou seja, o COFECI não pode (por enquanto) te proibir de anunciar imóveis sem exclusividade.. mas você, corretor(a), tem todo o direito de exigir exclusividade para exercer seu trabalho: é um livre acordo entre você e a pessoa que está te contratando (proprietário).

Parceria

Por incrível que pareça, existem corretores de imóveis (e imobiliárias) que não fazem parceria.

Ou então oferecem aquela parceria “Caracu” (aquela em que ele entra com a “cara” e você entra com.. bem, completa aí..)..

É uma postura muito prejudicial para todo mundo.. eu conheço imobiliárias “sentadas” em imóveis há tempos, não vende e não faz parceria.. na minha opinião, uma falta de respeito, sobretudo, com os clientes.

Essa falta de bom senso (e profissionalismo) é uma das principais causas da resistência dos proprietários em dar exclusividade.

Porque se o proprietário estivesse seguro de que o imóvel dele poderá ser vendido por todos os corretores e imobiliárias da cidade, ele não rejeitaria a exclusividade.. pelo contrário..

Da minha parte, qualquer imóvel que eu tiver no meu portfólio pode ser vendido por qualquer corretor no planeta: apresentou o cliente, comissão dividida meio a meio, o famoso “fifty/fifty”..

.. e seguimos adiante para o próximo negócio..

Avaliação de Imóveis

Vou chutar um número: 99% dos profissionais que estão no mercado não sabem fazer avaliação de imóveis.

Sabe porque?

Porque “não precisa”.. “ninguém quer”.. rs..

Avaliação imobiliária dá trabalho, requer técnica.. tem que fazer levantamento.. comparar dados.. obter médias.. calcular desvio padrão.. essas coisas..

Quem define o preço do imóvel acaba sendo o proprietário.. (onde já se viu isso?)

Por isso que teve a bolha..

É uma situação tão esdrúxula, a ponto de criarem um índice de preços (Fipe/ZAP) baseado no preço que o proprietário quer por seu imóvel..

Virou uma bagunça..

Outro dia vi um colega anunciando uma casa em Itanhaém pela bagatela de UM MILHÃO E MEIO de reais, um imóvel que – olhando por cima – não vale mais do que R$ 200 mil..

Porém, acredito que a avaliação imobiliária voltará com força, junto com os bons profissionais do mercado..

Preço de imóvel é uma informação técnica.. independe da opinião ou da vontade do proprietário.. tampouco do corretor.. é uma lei de mercado..

O proprietário pode “querer” vender um imóvel por determinado preço, mas é obrigação do corretor corrigir isso..

.. ou não pegar o imóvel..

.. porque quando uma pessoa desconfia do preço que vc está apresentando, ali vai junto o seu nome..

.. escorre pelo ralo a sua credibilidade..

Detalhes tão pequenos de nós dois..

Os corretores de imóveis sempre tiveram uma rede de relacionamento com os vários segmentos que compõem a “cadeia de produção” da intermediação imobiliária..

Não tem muito tempo, os cartórios tinham sala especial para Corretores de Imóveis.. cafezinho.. ar condicionado.. atendimento diferenciado.. entre outros mimos..

Porque isso?

Oras, porque corretores de imóveis levam clientes para os cartórios..

.. quer dizer.. exceto se você estiver em Salvador, Bahia, porque lá eles fazem diferente..

E as construtoras?

Também tinham salas especiais, cadastro de parceiros, festas de lançamento, prêmios, etc..

Não tinha dor de barriga.. você levava o cliente no plantão e era muito respeitado..

O assessor (ou corretor) da construtora te conhecia, acompanhava a visita, que ficava registrada, sequer dava um cartão para o comprador (prá não atravessar o corretor)..

Respeito.. parceria.. isso vai voltar forte..

Até os bancos adulavam corretores de imóveis..

Os gerentes te conheciam.. te tratavam como um parceiro..

Enfim, são aspectos de um relacionamento comercial onde prevalece o respeito entre as partes, o que, por sua vez, nasce da importância de cada um para que todo o sistema funcione..

Como o mercado deixou de ser comprador, não existe mais venda por “osmose”, aumenta a importância dos bons profissionais..

Perspectivas

Além da reedição de “antigas” práticas, há chance de surgirem novas..

O modelo de intermediação imobiliária vai mudar, isso independe das nossas vontades, e é irreversível.

Ter consciência dessa tendência é pré-requisito para pensar em “novas boas práticas”..

.. e nos preparar para uma discussão que não conseguiremos evitar: é preciso reduzir o custo total da compra e venda de imóveis..

.. isso inclui rever comissões e impostos..

Talvez você queira conferir esse texto: O futuro do Mercado Imobiliário.

Sobre José Ruiz

Blogger, Corretor de Imóveis, editor do Fórum Imobiliário, especialista em Marketing Digital. Perfil de Twitter e Facebook abaixo: dá uma passadinha lá..

Veja também

Bolha Imobiliária

Porque está difícil vender imóvel

O Brasil está dividido entre aqueles que sabem que o país está sendo duramente golpeado, …