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Corretores de Imóveis: dicas para alugar imóvel rápido

Imóvel em destaque

O objetivo do texto é fazer um apanhado de ideias que podem lhe ajudar a alugar um imóvel de forma mais rápida em tempos de mercado retraído.

Antes é preciso entender que uma locação é composta por 4 etapas básicas:

  • captação do imóvel
  • promoção da venda
  • atendimento
  • contrato

Qual destas etapas é a mais importante?

Na minha opinião, as mais importantes são as 2 primeiras, captação ou promoção, e a importância relativa entre elas vai depender do momento.

Nunca as 2 últimas, que são absolutamente burocráticas e tem que ser somente eficientes. Se você ou sua empresa estão perdendo negócios na fase de atendimento ou de contrato, lamento dizer, mas vocês estão sendo incompetentes. Não se perde negócio aí: é básico atender bem, ter alta disponibilidade e simplificar ao máximo a fase de contrato (simplificar não significa abrir mão de procedimentos que são vitais, claro). São 2 fases onde os processos são mecânicos.

A arte está na captação e na promoção

Se a demanda está aquecida, o mais importante é promover a venda. É bom ter quantidade. É preciso estar no lugar certo na hora certa. Como a gente nunca sabe direito quando é isso, em tempos de demanda aquecida o truque é volume com bastante divulgação.

Mas se a demanda está fraca, o mais importante é a captação. Você precisa “peneirar” o mercado para encontrar as preciosidades que lhe trarão o resultado positivo. Não adianta quantidade, é preciso qualidade.

Então vamos nos aprofundar na captação

O processo de captação tem sua ciência. Em muitos países essa tarefa é realizada por um profissional especializado. No Brasil normalmente quem faz isso é próprio corretor de imóveis que vai alugar*. Igual a todo processo, a captação também tem suas etapas.

(*) – muitas imobiliárias, sobretudo as grandes, não trabalham com corretores no setor de locação. Normalmente só o “gerente”  é corretor de imóveis.

Capte o que o mercado quer, e não o que está disponível

Necessariamente você precisa saber quem é o seu mercado e o que ele quer. Não adianta captar imóveis fora dessa condição. Se o mercado está pedindo apartamento padrão de 3 quartos não adianta ter uma carteira cheia de chácaras. É preciso que você atenda a sua demanda.

E como saber o que o mercado imobiliário quer?

Não existem índices confiáveis no mercado imobiliário brasileiro para este fim. A única coisa que pode lhe ajudar a definir essa variável é o dia a dia. Você precisa conhecer o mercado, afinal de contas está inserido nele. Melhor ainda se puder obter informação compartilhada de outros profissionais. Se você faz parte de uma equipe, uma boa prática é a velha reunião semanal. Na verdade, essa é uma forte característica dos corretores de imóveis: seja por intuição ou informação segura, o corretor sabe o que está acontecendo no mercado mais próximo dele.

Qual é a “galinha morta” do seu mercado? Todo corretor tem que saber responder essa pergunta. É aí que você vai definir quais são os seus alvos. E o próximo passo é formar sua carteira com esses alvos. Não significa abrir mão dos outros perfis, mas de canalizar a sua energia para garantir que pelo menos a metade dos imóveis da sua carteira tem o perfil “foco de mercado” (alguns profissionais chegam a trabalhar 100% focados).

A principal armadilha nessa etapa é a sensação de conforto diante da quantidade. Alguns corretores se vangloriam de ter “n” milhões em suas carteiras (irracional, mas comum). Tem imobiliária que tem 2 mil imóveis em sua carteira, e acha isso o máximo, é como se fosse um parâmetro de sua eficiência. Mas que fique claro: em tempos de mercado retraído, não adianta quantidade, o importante é a qualidade.

Capte com exclusividade

Deve ter uns 150 anos que eu falo isso: o mercado de corretagem de imóveis no Brasil é completamente desregulado, corretor de imóveis, via de regra, é mão de obra barata (na verdade, completamente de graça), que trabalha sem nenhuma garantia, uma dureza.

O único recurso que poderia dar alguma segurança (e dignidade) ao trabalho do corretor de imóveis é a exclusividade. Isso no mercado de vendas.

No mercado de locação, então, essa condição é mais do que essencial, na minha opinião é selo de qualidade, e o contrário disso é um atestado de incompetência.

Como é que você vai administrar um imóvel sem ter uma relação de confiança com o proprietário, de quem supostamente você será um procurador ao longo de anos?

Fica a dica: as imobiliárias que crescem e corretores de imóveis bem sucedidos são aqueles que trabalham com exclusividade.

Exclusividade é uma regra que deveria ser aplicada em qualquer momento. Em um momento específico de mercado retraído, em que o trabalho requer mais dedicação, maior detalhamento, mais foco, mais qualidade, abandonar a exclusividade é desrespeitar a si próprio.

Somente aceite “produtos” com preço de mercado

Não é foco deste artigo discutir o porquê, mas todo profissional do mercado imobiliário sabe o problema que é confrontar a cabeça do proprietário de um imóvel com a realidade do mercado. Simplificando, o cidadão quer cobrar R$ 5 mil de aluguel em um apartamento cuja vizinhança está cobrando R$ 3 mil. Tem como dar certo isso?

Existem 4 situações onde o proprietário impõe um preço fora da realidade (e o corretor aceita)

  1. o corretor desconhece o valor de mercado: acredito que saber o preço de mercado de um imóvel é a principal função de um corretor de imóveis, se não domina essa técnica tem que estudar, ou talvez devesse considerar atuar em outro ramo;
  2. o corretor conhece o valor de mercado, mas teme contrapor o proprietário por medo de perder a captação (deve estar recebendo pressão por meta) ou relativiza a questão para não perder a exclusividade (as vezes até chuta um valor mais alto para atrapalhar a captação de um outro corretor);
  3. o corretor não tem certeza sobre o preço, mas acredita que um dia o valor de mercado vai chegar “lá” (não é uma atitude profissional e esse fenômeno só acontece se a curva de preços for ascendente);
  4. o corretor quer colocar um “imóvel escada” em sua carteira para melhorar a chance de outros negócios (sem comentários).

Seja qual for o caso, o fato é que o imóvel vai micar e o proprietário, no final das contas, vai culpar o corretor de imóveis.

A solução é muito simples: você precisa saber o valor de mercado dos imóveis, e precisa dizer NÃO para proprietários que querem um preço acima.

Não capte imóveis com preço fora de mercado. É muito mais digno e profissional dizer NÃO para o proprietário, é até uma questão de respeito.

Na minha cidade conheço imóveis que estão para alugar há 3 anos(!!). Já ouvi relatos de imóveis que estão encalhados há 5 anos(!!). Quanto de dinheiro o proprietário está perdendo por conta da falta de coragem do corretor de imóveis de dizer NÃO?

PS.: você também precisa ter uma postura mais firme para mostrar ao proprietário, se for o caso, que o imóvel não está pronto para o negócio (sujo, pintura estragada, mofado, com insetos, etc.).

Qualifique o imóvel em detalhes

Essa etapa é muito sensível, embora requeira apenas uma boa dose de bom senso. Qualificar é igual a descrever, colocar em palavras ou imagens aquilo que é o imóvel. Não pretendemos aqui ensinar o básico.

Queremos lhe mostrar o “pulo do gato”, aquilo que somente alguns corretores sabem, e que agora eu vou dar de bandeja para você: o bom corretor sabe a pergunta que o cliente vai fazer, ele finge que é o cliente e tenta imaginar qual a necessidade de informação daquela pessoa, ele respeita e tem empatia pelo cliente e faz uma qualificação na medida para responder essas perguntas.

Outra prática interessante durante o processo de qualificação (e que você não encontra nos manuais) é tentar captar a “alma do imóvel” e expressar isso em uma frase. Altamente subjetivo, eu sei, mas é muito eficiente, e o importante é que seja feito pela pessoa que estiver qualificando o imóvel (que vai estar lá no local e “sentir” essa característica).

São características exclusivas e avaliadas de forma bem pessoal mesmo, exemplo:

Tenha o Parque Redenção como seu vizinho
Nascente, 3 qts c/ armários, suíte, 1 vaga dupla, 140 m2 privativos, sala 2 ambientes, wc social, cozinha planejada, DCE, gás central, aquecedor, piso cerâmica, 4º andar, elevador, portaria 24h, excelente localização, próximo Colégio Militar, R$ 1.800, Condomínio R$ 830, IPTU R$ 170, aceito fiador, carta ou seguro fiança.

No exemplo acima, o corretor “joga” com o (suposto) enorme benefício de viver ao lado de um dos maiores parques de Porto Alegre/RS, ou seja, simplesmente ele agregou um valor ao imóvel que está locando.

Outros exemplos:
Perto de clínicas e hospitais
Fácil acesso para todas as regiões da cidade
Ao lado da prefeitura
A maravilhosa cozinha dos seus sonhos
Praia do Futuro todas as manhãs para você
Clima de montanha pertinho da cidade
Viva a agitação cultural da cidade

Da qualificação para o anúncio: o importante é ser honesto

O bom corretor não falseia, não joga isca, não esconde o que é ruim, ele simplesmente faz um anúncio honesto, focado na necessidade do cliente.

Sabe porque? Porque o profissional entendeu que o anúncio honesto é o mais eficiente. Toda panela tem uma tampa. Todo imóvel tem um cliente. Mostre a realidade e não perca tempo fazendo visitas que não vão dar em nada. A técnica de vencer pelo cansaço ou de misturar o joio no trigo não funciona mais, você precisa se tornar parceiro do seu cliente e dar a ele aquilo que realmente ele precisa.

Resumão para alugar imóvel rápido

  • Conheça o mercado e capte imóveis – alvo;
  • Capte somente com exclusividade – não gaste energia com quem não deseja parceria de fato;
  • Não aceite preço “fora do mercado”, faça um favor ao proprietário: diga não;
  • Qualifique o imóvel em detalhes, focado na necessidade do futuro inquilino;
  • Construa anúncios honestos e prepare-se para relação sincera com seu cliente.

Sobre José Ruiz

Blogger, Corretor de Imóveis, editor do Fórum Imobiliário, especialista em Marketing Digital. Perfil de Twitter e Facebook abaixo: dá uma passadinha lá..

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