Últimas Notícias
Home / EAD / Carreira / Especialização e segmentação: palavras-chaves para o corretor de imóveis

Especialização e segmentação: palavras-chaves para o corretor de imóveis

Nunca se teve tanta ajuda especializada para encontrar o imóvel dos sonhos. Com o mercado aquecido, multiplicam-se os novos empreendimentos, com opções para todos os bolsos. E também o número de corretores imobiliários qualificados para atender cada nicho, da baixa renda ao alta padrão. Segundo especialistas do setor, é a vez do profissional segmentado, que conhece profundamente o perfil do cliente. Afinal, esse corretor está mais apto a apresentar as vantagens do empreendimento para o comprador e a esclarecer dúvidas em relação às linhas de financiamento. Consequentemente, tem mais chances de realizar a venda.

As próprias construtoras estão treinando internamente seus quadros de vendas. É o caso da Leduca, pequena construtora focada no segmento de casas de alto padrão. Com os negócios crescendo, a empresa optou por formar um gerente de produto, que vai trabalhar em contato direto com as imobiliárias, orientando como deverá ser conduzido o processo de venda.

Paulo Marques, sócio-diretor da Leduca, ressalta que, como os corretores trabalham com vários empreendimentos simultaneamente, fica difícil para eles assimilarem um produto tão específico como o da Leduca, que constrói casas com itens de automação residencial e elevador, por exemplo.

– Formar times com corretores especializados é uma solução mais inteligente. Um corretor que está acostumado a vender imóveis para a classe A não vai conhecer com profundidade as regras de financiamento do programa Minha Casa, Minha Vida, por exemplo, como um especializado nas classes D e E – ressalta Marques.

A Mega 18 Construtora também está se estruturando e pretende contratar uma empresa especializada em treinamento de equipes de vendas para seus empreendimentos. O diretor da empresa, Alexandre Reznik, ressalta que o corretor desempenha papel fundamental, pois é quem finaliza a venda:

– Quando vamos lançar um empreendimento, reunimos 600 corretores num auditório. Todos escutam, mas nem todos realmente compreendem as orientações que desejamos passar, e o percentual desses 600 que realmente vão transformar aquilo em vendas ainda é pequeno. O ideal seria que, mesmo trabalhando com imobiliárias, tivéssemos uma equipe própria que fosse a mola do negócio, identificada com nossa empresa. Essa equipe atuaria treinando e orientando os colegas. Estamos estudando a possibilidade de colocar isso em prática no segundo semestre.

Outro ponto importante para o corretor de hoje é ter boa formação, que inclui nível superior, de preferência, na área, diz Romário Fonseca, diretor geral no Rio da Lopes Imobiliária:

– Hoje, o perfil do corretor, comparado com o de 20 anos atrás, é totalmente diferente. No passado, tornava-se corretor quem não conseguia outro emprego. Agora, as pessoas optam por fazer carreira no mercado imobiliário.

A Lopes criou, em 2008, uma ferramenta de treinamento e capacitação on-line para seus corretores, batizada de UniLopes. Através do programa, os profissionais fazem cursos – como os de “Matemática financeira básico”, “Excelência em vendas” e “Comunicação e eficácia em vendas” -, têm acesso a dados do setor e a sugestões de bibliografia e são informados de palestras e eventos.

– O site é atualizado constantemente com novos conteúdos. Antes, o corretor era o plantonista, ele ficava no stand de vendas apenas aguardando o cliente vir. Hoje, ele foi obrigado a mudar seus hábitos de trabalho e a se aperfeiçoar. O cliente hoje não só vai ao stand de vendas, ele visita sites, simula negociações em mais de um empreendimento e o corretor tem que ter o mesmo nível de informação – afirma.

Fonte: Agência O Globo / Mariana Belmont

Sobre Administrador

Veja também

Corretor de Imóveis precisa vender benefícios

Nem sempre apresentar um imóvel para o cliente é tarefa fácil para o corretor de …