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Mercado imobiliário: o poder da prospecção

Prospectar novos clientesVocê certamente já deve ter ouvido a expressão “prospecção de novos clientes”, mas já parou para pensar no que isso significa e a importância que tem para a sobrevivência do seu negócio?

Recebo muitas perguntas sobre o assunto através do meu facebook e também pelo meu twitter.

Nesses mais de 10 anos de atuação no mercado imobiliário, observo que muito tem se falado sobre essa técnica, mas pouco tem sido executado. Prospectar novos clientes não é fácil, pois exige que os profissionais saiam de uma estabilidade comportamental.

A prospecção de clientes é utilizada para identificação e atração de potenciais e novos consumidores. Diante de um mercado altamente competitivo é vital que as empresas e profissionais estejam atentos à importância da prospecção para que se mantenham fortes perante a concorrência.

Se você ainda tem o costume de esperar que o comprador procure o seu escritório ou a sua imobiliária, precisa rever essa postura. O mercado é dinâmico e requer profissionais proativos e que vão ao encontro dos potenciais clientes. Este é o principio básico da prospecção.

Por isso, quem domina essa técnica é considerado um diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da prospecção no mercado imobiliário é necessário estar atento a alguns elementos.

Primeiramente, a prospecção envolve a identificação do perfil do seu público. Existem três tipos básicos e para cada um é necessário uma estratégia diferente:

a) Clientes conquistados: estes são os consumidores que já se relacionam com você. Aqui não cabe a prospecção, mas estratégias de fidelização. Não adianta ir ao encontro de novos clientes se não há mecanismos para tornar esse relacionamento duradouro.

b) Clientes duvidosos: são os consumidores que têm o perfil de se relacionar com você e adquirir o seu empreendimento, contudo, eles não dispõem dos recursos necessários para isso. Nesse caso, o objetivo é torná-los clientes potenciais, até mesmo adequando o seu produto para esse novo mercado, se assim julgar pertinente.

c) Clientes potenciais: são o foco da prospecção, os chamados prospects. Eles se enquadram no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não se relacionam com a sua empresa. Sua missão é mapear e ir ao encontro desses prospects.

Sendo assim, é importante entendermos que quando o cliente vai até a sua imobiliária ou ao seu escritório, ele já tem um interesse em fazer o negócio. Mas quando é você quem vai até o prospect, é necessário despertar esse interesse. Isso requer a elaboração de script, ou seja, o planejamento da sua abordagem.

Para isso, é necessário fazer um estudo desse prospect, analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao desejo de uma moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. É fundamental criar um rapport com seu cliente, ou seja, uma interação, estar em sintonia com ele, criando empatia.

Tudo isso para despertar atenção e iniciar um processo de relacionamento. O mais difícil em um processo de prospecção é gerar uma expectativa e a partir daí fazer com que o potencial cliente possa te ouvir.

A partir do momento em que o cliente se propõe a ouvi-lo, jamais tente vender aquilo que você quer que ele compre. O que em primeira análise pode parecer óbvio é um dos principais erros cometidos pelos profissionais da intermediação imobiliária.

Muitas vezes, os corretores de imóveis ficam tão focados em uma campanha de um lançamento, principalmente se este tiver originado uma nova premiação, e a ânsia em vender esse empreendimento específico é tão grande, que não conseguem perceber quais são as reais demandas dos clientes.

Em vários casos o cliente tem o interesse em adquirir o imóvel, tem as condições necessárias, mas o empreendimento que ele procura não é aquele que o corretor está oferecendo naquele momento.

Sendo assim, a prospecção é um hábito e não deve acontecer de uma forma isolada. Ela deve estar presente na rotina dos profissionais do mercado imobiliário. Não deixe para prospectar novos clientes apenas em períodos de lançamento. Aproveite essa técnica para criar um banco de dados e estabelecer uma rede de relacionamentos.

Essa rede criada com o cadastro de potenciais clientes pode ser direcionada para variadas estratégias de vendas, como lançamentos, eventos em que há a necessidade de formadores de opinião, entre outras possibilidades.

E como um hábito, a melhoria dos resultados de uma boa prospecção está relacionada à prática.  Com o passar do tempo, esse processo vai se tornando natural, e a naturalidade traz credibilidade, segurança, confiança e seriedade. Sendo assim, exercite a prospecção.

Comece com amigos e familiares para ganhar confiança. O objetivo da prospecção é criar relacionamento, e as pessoas só se relacionam com quem elas confiam. Para uma boa prospecção é necessário que o corretor passe segurança e confiança.

Diante disso, perceber-se como um gestor de negócios é fundamental no processo de prospecção.  É importante entender que você não está prestando um favor ao seu cliente.

corretor de imóveis deve apresentar uma oportunidade para o prospect obter uma moradia melhor ou a possibilidade de aumentar a lucratividade, no caso de um perfil investidor.

É importante estar atento aos detalhes do local onde o encontro acontece. Os detalhes do ambiente passarão informações que validarão ou trarão novos elementos à pesquisa feita previamente no momento da elaboração do seu script.

Dessa forma, a prospecção é uma técnica que requer ousadia, inovação e proatividade dos profissionais do mercado imobiliário. E como inspiração para cada um de vocês que nos acompanha, deixo esse pensamento de Charles Chaplin: “A persistência é o menor caminho do êxito”, pense nisso.

A prospecção de novos clientes requer perseverança e dedicação. Vá ao encontro dos potenciais clientes preparado para a venda. Você pode receber um não, mas vá em busca do sim. Pesquise, planeje, exercite-se!

Que tal começarmos a exercitar a prospecção de novos clientes a partir de agora? Você aceita esse desafio? Compartilhe conosco suas experiências. Mercado imobiliário: o poder da prospecção.

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