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O futuro do mercado imobiliário brasileiro

Futuro das imobiliáriasEm artigo de 2015 eu apontei para a crise do sistema capitalista e alertei sobre os danos de um hipotético golpe no governo de Dilma Roussef. Na época, eu disse (para ler todo o artigo, clique aqui):

De acordo com esse ponto de vista, o imóvel que você tem hoje não vai se valorizar no curto e médio prazo, talvez se manter, sofrendo pequena corrosão inflacionária (dê “graças a Deus” se essa previsão se confirmar).

Isso se durante essa travessia os “eduardo cunha” da vida não detonarem o país. Uma quebra institucional agora certamente nos levaria a um buraco muito profundo, de onde levaríamos algumas décadas para sair.

O pior que podia acontecer, aconteceu.

Não foi “só” um golpe do legislativo/judiciário/mídia/capital financeiro internacional.. o planeta assistiu, estarrecido, a completa destruição do “projeto” Brasil.

Coisa metódica.. começaram lá em 2013..

Se fizerem uma retrospectiva honesta, vão perceber que fomos nos acomodando a uma sequência absurda de fatos, a começar pelo Aécio Neves contestando o resultado das eleições, algo que nunca havia acontecido antes na história do país.

Daí prá frente, tudo foi novidade.. e a gente foi engolindo..

Não é objetivo desse artigo discutir o golpe.

O que eu quero é chamar sua atenção para o fato de que setores inteiros da economia brasileira foram destruídos ou paralisados.

O patrimônio foi vendido, dilapidado.. o estado foi desmontado..

E as consequências para o mercado imobiliário serão muito ruins.

Corretagem

Acredito que esse panorama vai mudar radicalmente a intermediação imobiliária no Brasil.

E para facilitar a discussão, vou comentar 5 momentos distintos da nossa história imobiliária recente.

São conceitos apresentados de forma subjetiva, eu não pretendo entrar na discussão política ou econômica, aceito todas as críticas e farei as correções necessárias, se houver:

Tempo 1: Governo do PSDB (antes de 2003)

Economia parada em ambiente de pré-convulsão.

Mercado imobiliário fraquinho, crédito imobiliário praticamente inexistente.

Os procedimentos de intermediação imobiliária são praticamente os mesmos, praticados há décadas, mercado focado essencialmente em imobiliárias (as tradicionais, com os donos à frente, normalmente corretores de imóveis). Havia uma ou outra grande imobiliária.

Tempo 2: Primeiros anos do governo do PT

A economia começou a crescer com as medidas implementadas nos primeiros anos do governo Lula, cujo enfoque era distribuição de renda e crédito farto para consumo (prá quem não sabe, a cada R$ 1 investido no Bolsa Família, o PIB ganha R$ 1,78).

Mais dinheiro no mercado, melhor prá todo mundo. Como dizia um amigo: “quanto mais cabra, mais cabrito”.

Além disso, o Brasil passou a chamar a atenção de estrangeiros, e esse foi o período que eu mais vendi imóveis para franceses, holandeses, italianos, espanhóis, etc.

Um dos fatores que levou a essa procura foi a bolha imobiliária na Europa. O cidadão vendia uma quitinete em Paris e comprava uma casa de frente para a mar no Brasil, ou então tinha acesso a crédito fácil e vinha gastar aqui (o Brasil queridinho dos investimentos estrangeiros).

Esse foi um período de grande profissionalização das imobiliárias e aqui começa a surgir um novo modelo de negócios, que eu chamo de “padrão Lopes“, que muda o enfoque da intermediação imobiliária da qualidade para a quantidade.

Antes, as “grandes” imobiliárias tinham 10, 20 corretores.. no portfólio, uns 100 imóveis, no máximo.

Agora, apoiadas na tecnologia (e na demanda, claro), começam a surgir imobiliárias com centenas de corretores, no portfólio, milhares de imóveis.

O “método de trabalho” quase sempre é o mesmo: salas amplas, com vários conjuntos de mesas (ilhas), cada um com várias “estações de trabalho”, na ponta um gerente, normalmente o cara que é o corretor (os demais, a maioria, “estagiários”).

Nesse período, enterraram de vez a exclusividade. Detonaram os cursos de TTI e também acabaram com o exame do COFECI, uma das coisas mais acertadas que alguém tinha feito pelo setor, até então.

A comissão do corretor de imóveis que era normalmente de 6% (autônomo), 3 ou 2,5% (quando trabalhava em imobiliária), passa para 1,2% e depois para 1%.

Ainda assim o mercado de intermediação imobiliária atraia muita gente.

Tempo 3: Durante o boom imobiliário, o céu é o limite?

Esse foi um período de grande irracionalidade.

No mercado de imóveis prontos, o enfoque na quantidade fez desaparecer a consultoria imobiliária.

O estagiário tinha que captar grandes volumes de imóveis (para popular os grandes portais imobiliários), havia metas de produção, e nesse contexto, o valor dos imóveis começou a refletir o desejo dos clientes (em detrimento de uma avaliação técnica).

Os lançamentos passaram a seguir uma lógica exclusiva de mercado.

Sucesso era o que vendia em questão de horas (e vendia).

E toca a fazer projeto que “vendesse rápido”.

Se algum dia, alguém sincero e corajoso se debruçar sobre os processos de aprovação de projetos imobiliários Brasil a fora, vai produzir um documentário estarrecedor.

Nessa época surgiu a figura do “investidor relâmpago” (muitas vezes era o próprio corretor), que comprava o imóvel na planta para revender antes que a construtora terminasse a obra.

Antigamente, investidores compravam imóveis com perspectiva de lucro no médio e longo prazo.. agora não, o cálculo para revender o imóvel com lucro era de dias..

Na verdade, quando o imóvel chegava ao comprador final, já tinha passado por vários “investidores relâmpago”.

E custava bem mais caro do que seu preço original, claro.

Ainda assim, talvez até por isso, milhares de profissionais de outros setores resolveram tirar uma “casquinha” do mercado imobiliário.

Advogados, engenheiros, arquitetos, sem falar em donas de casa, zeladores, primos e cunhados em geral, muita gente entrou para o mercado.

O cidadão pagava a matrícula de um curso online de TTI, entrava no CRECI com o pedido de estágio, em 48 horas estava liberado para trabalhar, com carteirinha e tudo.

Algumas imobiliárias tinham setores dedicados só prá isso.

Tempo 4: A bolha imobiliária murcha

É óbvio que essa farra iria acabar..

Apesar de imóvel ser um gênero de primeira necessidade, apesar da enorme demanda, os preços se tornaram proibitivos, as pessoas simplesmente não conseguiam pagar (ou não queriam, muita gente preferiu alugar, investir para comprar à vista em outro momento).

Paralelamente, a economia deu uma esfriada..

Essa “piscada” de cara tirou o “investidor relâmpago” do mercado (o “esquema” só funciona quando a aceleração da curva de preço é positiva, estabilizou ou caiu, já era..)..

Além disso, nessa época, 2013, as construtoras começam a entregar os imóveis comprados na planta lá pelos idos de 2009, 2010, o ápice da bolha..

O “investidor relâmpago” não quer comprar o imóvel, ele só queria ganhar algum dinheiro revendendo o ágio..

Quanto do mercado de novos era formado por “investidores relâmpago”?

A queda das ações do setor na Bolsa de Valores sugere que esse percentual era alto..

O mercado sentiu o cheiro de distratos.. e não deu outra..

Eu não saberia dizer até que ponto essa dinâmica contaminou todo o setor, mas o fato é que as vendas pararam também nos avulsos.

Dentro das imobiliárias, surgiu um desafio: contratar corretor de imóveis (aqui já transformado em operador de telemarketing sem salário).

Começaram a surgir as “ilhas desertas” (mesas com várias posições de trabalho, todas vazias)..

Nos anos seguintes, 2014 e 2015 o valor do imóvel vinha perdendo para a inflação..

Não vendia.. mas mantinha o preço nominal..

Esse lento reajuste travou o mercado.. ficou muito difícil vender imóveis..

Aí a classe média brasileira (endividada) resolveu se unir aos ricos para derrubar a presidenta Dilma..

Tempo 5: Após o golpe de 2016

Até aqui era avaliação subjetiva da história. A partir deste ponto, previsão (mais subjetiva ainda)..

Os analistas não vão te falar isso na TV.. não podem..

Mas eu posso: o que era ruim, ficou muito pior..

Meu anos de experiência no mercado imobiliário sugerem que o valor real dos imóveis no Brasil vai cair acentuadamente..

Muito difícil indicar quanto..

Estimo que vamos voltar a preços da “era FHC”, com a devida correção nominal (tragédia pessoal prá muita gente)..

O futuro das imobiliárias: plantamos o que colhemos?

Essa terrível volta ao passado vai modificar bastante o mercado imobiliário brasileiro.

É natural, em um primeiro momento, a negação da realidade e a paralisação (geral) do mercado (ainda mais)..

Que imobiliária sobreviverá a isso?

Eu conheço imobiliárias cujas instalações, só de aluguel, custam R$ 75 mil/mês.

Como é que vai manter isso?

Não vai. Nós vamos assistir uma lenta mudança de modelo.

Se por um lado as dificuldades do mercado vão extinguir as grandes imobiliárias, por outro, o avanço tecnológico vai estimular o surgimento de empresas virtuais.

Eu aposto em grandes redes de corretores autônomos.

Um modelo muito parecido com o que existe nos EUA.

O desafio no momento é conscientizar as lideranças do mercado para esse movimento.

É possível construir um modelo bom para corretores de imóveis, bom para os clientes e bom para o país.

Impossível será conter essa tendência.

Isso se não ocorrer convulsão social, porque daí ninguém sabe o que pode sair.

Sobre José Ruiz

Blogger, Corretor de Imóveis, editor do Fórum Imobiliário, especialista em Marketing Digital. Perfil de Twitter e Facebook abaixo: dá uma passadinha lá..

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