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PREVENDO A NECESSIDADE FUTURA DO CONSUMIDOR IMOBILIÁRIO

Entender o comportamento do consumidor, suas preferências, sentimentos e motivações de compra deve ser uma das habilidades dos profissionais de marketing. Existem algumas técnicas para isso, as chamadas pesquisas qualitativas e quantitativas. A qualitativa serve para adquirir um insight inicial e compreender determinado problema e a quantitativa vem para medir numericamente as hipóteses levantadas sobre esse problema.

Um estudo publicado na revista HSM Management (jan/fev 2010) sobre o Dossiê do Consumidor 3.0, constata que as pesquisas tradicionais são cada vez mais substituídas por técnicas que decodificam imagens, ligadas à neurociência e à antropologia, já que é possível levantar as respostas do consumidor com maior precisão. Outra informação relevante nesse estudo foi a descoberta de que as decisões de escolhas dos consumidores são baseadas, sobretudo, em uma resposta emocional, não intelectual, em regra inconsciente. Martin Lindstrom, autor do livro “A Lógica do Consumo: Verdades e Mentiras Sobre Por Que Compramos”, afirma que 85% das decisões são tomadas na zona inconsciente do cérebro.

Baseado no fato que a maioria das decisões são tomadas na zona inconsciente do cérebro, existe uma área da filosofia chamada Intuição que estuda essa parte do cérebro. Na revista Super Interessante, de março de 2010, uma matéria sobre o poder da intuição, relatou que as melhores decisões dos consumidores são motivadas pela intuição. Nalini Ambady, da Universidade de Tufts, complementa afirmando que apenas dois segundos são o suficiente para que sua intuição seja capaz de tomar decisões. Então, compreendendo as reais necessidades dos consumidores e mapeando a zona inconsciente do cérebro do ser humano, os profissionais de marketing/comunicação poderão executar campanhas mais direcionadas e de maior sucesso, conseguindo falar o que realmente o consumidor deseja escutar, com máxima precisão. Sensacional!

Há três tipos de intuição: uma possibilita entender o que a outra pessoa está sentindo, ou seja, “lê” a mente das pessoas; outra é baseada na experiência, isto é, o ser humano pratica tanto determinado ato que não precisa mais pensar nele para repeti-lo; por fim, existe a capacidade de prever o futuro.

Através da ferramenta de palavras-chave Insights para Pesquisas ou Trends, ambas do Google, e das nuvens de tags referentes aos assuntos mais buscados em portais como Globo.com ou os produtos mais desejados no Submarino, ou nas próprias buscas dentro dos Web Sites, consegue-se aplicar a intuição ao marketing digital. Sim, porque através desses mecanismos, é possível descobrir-se desejos, sentimentos e necessidades dos consumidores e até mesmo prever o futuro.

Mas, como assim? É que a procura faz parte do comportamento humano, e cerca de 80% das pessoas que acessam a internet no Brasil utilizam o Google para fazer essa pesquisa. Então, através desse buscador, conseguimos entrar na mente do consumidor, desvendando seus pensamentos e desejos; além disso, através de técnicas de data mining (mineração de dados) e, também, do próprio Insights para Pesquisas, é possível fazer-se uma previsão do interesse futuro do consumidor por determinado produto ou marca.

Dessa forma, a internet veio para facilitar a vida das pessoas e, também, dos profissionais que precisam de informação para a tomada de decisões. Estamos vivenciando a era da informação, mas de nada adianta tê-las senão soubermos utilizá-las em nossa vida ou em nosso negócio.

Rafael Comin, consultor da Qualis Consultoria para Marketing Imobiliário Digital

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